10 strategische Tipps für den unternehmerischen Optiker
Ein Dekalog für den unternehmerischen Optiker, 2017 aufgezeichnet und noch immer gültig: von der Entscheidung, wer man sein will, bis zur Priorität der Beziehung, vom Nicht-Verschenken der Dienstleistungen bis zur Umarmung des kontinuierlichen Wandels.
Ich habe diese zehn Punkte 2017 in einem Video aufgezeichnet. Ich greife sie wieder auf, weil sie gültig geblieben sind — und weil die Optiker, die sie damals ernst genommen hatten, den Covid-Orkan mit deutlich weniger Mühe bewältigt haben als die anderen. Lies sie, lies sie von Zeit zu Zeit erneut, behalte sie im Kalender als Gedächtnisstütze.
1. Entscheide, wer du sein willst. In einem komplizierten Markt gewinnen klar definierte Positionierungen. Entscheide, wer du sein willst, mit wem du sprechen willst, was dich besonders macht — und tue dann alles kohärent mit dieser Entscheidung.
2. Stelle die Kundenbeziehung an die erste Stelle. Sie ist dein größter Reichtum: mehr als das Geschäft, das Sortiment, die Einrichtung. Eine Gruppe von Menschen, die dir vertrauen, ist die Sicherheit, die dich auch dann navigieren lässt, wenn die Gewässer stürmisch werden. Pflege jeden Aspekt dieser Beziehung, noch vor dem Verkauf.
3. Entwerfe dein Kundenbindungssystem. Treue existiert nicht, wenn sie nicht strukturiert gemanagt wird. Es reicht nicht, ein guter Kommunikator oder Freund der Kunden zu sein: Man braucht eine Datenbank, rationale Methoden, regelmäßige und kontinuierliche Kontakte. Dahinter muss ein Projekt stehen.
4. Schaffe Wert über das Produkt hinaus. Auf das Produkt zu setzen wird dich niemals zum Gewinner machen: Produkte findet man überall, und sich nur darüber zu differenzieren bedeutet, mit allen zu konkurrieren. Den Unterschied machen die immateriellen Werte — Beziehung, Kompetenz, Service.
5. Verschenke die professionellen Dienstleistungen nicht. Was nichts kostet, ist in der Wahrnehmung des Kunden nichts wert. Trenne den Wert deiner Dienstleistung heraus und lass sie bezahlen, statt sie im Produktpreis zu verstecken. Das Produkt ist vergleichbar; deine Dienstleistung ist einzigartig und nicht ersetzbar.
6. Kommuniziere auf professionelle Weise. Beziehung, Service und Kundenbindung sind stumm, wenn du sie nicht kommunizierst. Sorge dafür, dass deine ganze Arbeit an der Beziehung existiert und sichtbar ist — am Verkaufspunkt und außerhalb — damit der Kunde immer weiß, welchen Service er verdient, wenn er sich für dich entscheidet.
7. Baue deine persönliche Marke auf. Menschen wollen mit Menschen sprechen, nicht mit einem Schild. Zeig dein Gesicht: Wenn du auf Distanz kommunizierst — Social Media, WhatsApp, SMS — müssen sie dich erkennen, genauso wie wenn sie das Geschäft betreten und die Person suchen, mit der sie eine Beziehung haben.
8. Fühle dich als Ursache, gib nicht anderen die Schuld.
Wenn dieses Thema eine Entscheidung in Ihrem Optikgeschäft oder ein Unternehmensprojekt betrifft, ist der erste Schritt ein Call: Wir gehen von Ihrem Kontext aus.
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