Il metodo

Le dieci aree collegate del centro ottico

L’Optical Retail Marketing Wheel è nata nel 2017 come evoluzione del Retail Marketing Puzzle del 2009, per dare il giusto peso agli aspetti informatici e digitali. È la base del Metodo Carismatico e la guida per la sua attuazione pratica: dopo le fasi del pensiero e della strategia, la Wheel è la fase dell’azione.

Organizza il marketing mix del centro ottico in dieci aree di attività, collegate tra loro come i raggi di una ruota: il percorso parte dalla pianificazione strategica e arriva alla capacità relazionale, la sintesi di tutto il lavoro. Ogni area va curata tenendo presente ciò che è emerso dal pensiero e dalla strategia: tutto resta collegato.

1. 01Pianificazione strategicaTrasforma pensiero e strategia in un’agenda: obiettivi di breve e medio termine, attività dell’anno, ciò che si rimanda e gli indicatori con cui verificare l’andamento. Un calendario condiviso con temi mensili, promozioni, eventi e formazione guida tutto l’anno.
2. 02Store design e visual merchandisingIl negozio è uno strumento di marketing e di comunicazione: struttura, atmosfera ed esposizione del prodotto accolgono il cliente, influenzano le emozioni e il comportamento d’acquisto e comunicano l’identità del centro ottico rispetto ai concorrenti.
3. 03Assortimento e category managementL’assortimento si gestisce in due dimensioni: quella qualitativa, con categorie costruite sui bisogni del cliente e coerenti con il posizionamento, senza sovrapposizioni; quella quantitativa, con quantità, scorte e rotazione di magazzino. I dati permettono di comprare meno e meglio.
4. 04Servizi professionaliL’ottica unisce prodotti tecnologici e servizi legati alla visione, vicini alla salute, alla moda e alla tecnologia. I servizi vanno progettati, comunicati e valorizzati economicamente, con il gestionale come parte del servizio: storico delle misurazioni, anamnesi, segmentazione della clientela.
5. 05Politiche di prezzoIl prezzo discende dagli obiettivi: redditività, posizionamento competitivo, volumi di vendita. Si può stare sopra, allineati o sotto i concorrenti, purché la scelta sia coerente con il posizionamento e sostenibile. Il prezzo che il cliente è disposto a pagare definisce il valore che riconosce al prodotto o al servizio.
6. 06ComunicazioneDue aree: la comunicazione personale in negozio, cioè consulenza e vendita, con la figura del Supervenditore, comunicatore professionista; e la comunicazione esterna, fatta di identità visiva e immagine coordinata, content marketing ed ecosistema di comunicazione del centro ottico.
7. 07CRM e servizio clientiLa gestione della relazione con il cliente punta al rapporto uno a uno: identificare i clienti con un database curato, differenziarli per valore ed esigenze, interagire in modo personalizzato con programmi di fedeltà e contatti istituzionali, promozionali e di relazione. Il servizio è la parte intangibile del prodotto.
8. 08Promozioni e pubblicitàPromozioni pianificate e calendarizzate, non sconti indifferenziati: facili da comunicare, utili a educare il cliente verso prodotti migliori o più specializzati, limitate nel tempo, gestite con il gestionale per segmento, margini, scorte e risultati. La pubblicità è solo una delle voci con cui il negozio parla al mercato.
9. 09Gestione del teamI collaboratori di prima linea sono l’interfaccia tra negozio e mercato. Formazione, informazione sugli obiettivi, motivazione e monitoraggio dei risultati rendono il team capace di vendere meglio, fidelizzare e raccogliere dati affidabili.
10. 10Capacità relazionaleLa sintesi della ruota: la capacità del centro ottico di creare relazioni personali e continue con il proprio mercato, farsi scegliere e diventare un punto di riferimento per la propria community, usando gli strumenti digitali come mezzi e non come fine. Riguarda clienti, fornitori, collaboratori e territorio.