Glossar des Optik-Einzelhandels
Die Begriffe, die wir auf den Seiten, in den Büchern und in der Arbeit mit Optikgeschäften verwenden, in wenigen Zeilen erklärt und mit dem Verweis auf die Seite, die sie vertieft.
Die Einträge zur Methode stammen aus den Büchern von Alessandra Salimbene und von der Seite Die Methode. Die anderen sind Arbeitsdefinitionen aus Beratung und Schulung.
- Abschlussquote
- Der Anteil der Beratungen, die in einem bestimmten Zeitraum zu einem Verkauf werden. Sie hilft zu verstehen, ob der Verkaufsprozess funktioniert und wo er abbricht; sie wird nach Mitarbeitenden und nach Art der Anfrage gelesen, mit über die Zeit gleichen Definitionen. Mehr dazu →
- Academy
- Die Online-Weiterbildung nach Katalog von Optics & Love für Inhaber und Mitarbeitende von Optikgeschäften, im eigenen Tempo. Kommerzielle, relationale und Führungskurse, keine klinischen. Sie öffnet am 16. November 2026; die Kurse liegen auf der Plattform Thinkific, die Kursseiten auf dieser Website. Mehr dazu →
- Aktiver Kunde
- Ein Kunde, der in einem festgelegten Zeitraum, zum Beispiel in den letzten vierundzwanzig Monaten, im Optikgeschäft gekauft oder eine Dienstleistung genutzt hat. Die Zahl der aktiven Kunden misst mit Rückrufen und Wiederkäufen die Kontinuität der Beziehung. Mehr dazu →
- Beratender Verkauf
- Der Verkaufsprozess, der vom Zuhören und vom Verstehen der Person ausgeht, die passenden Sehlösungen vorschlägt und Einwände behandelt, statt Produkte zu präsentieren. Bei Optics & Love hat er ein Protokoll, Eyemage, und ein Buch. Mehr dazu →
- Beziehungsfähigkeit
- Der zehnte Bereich der Wheel und die Synthese der ganzen Arbeit: die Fähigkeit des Optikgeschäfts, persönliche und dauerhafte Beziehungen zu seinem Markt aufzubauen, gewählt zu werden und zum Bezugspunkt seiner Community zu werden, mit digitalen Werkzeugen als Mittel und nicht als Zweck. Sie betrifft Kunden, Lieferanten, Mitarbeitende und das Umfeld. Mehr dazu →
- Category Management
- Die qualitative Dimension des Sortiments: Kategorien, die auf den Bedürfnissen des Kunden aufbauen und zur Positionierung passen, ohne Überschneidungen. Sie ergänzt die quantitative Analyse von Mengen, Beständen und Umschlag. Es ist der dritte Bereich der Wheel. Mehr dazu →
- Charismatische Methode
- Die Methode von Alessandra Salimbene für das unabhängige Optikgeschäft. Sie verbindet berufliche Identität, Strategie und Handeln in drei Phasen: Denken, in dem der Unternehmer an Werten, Motivationen und Rolle arbeitet; Strategie, in der er Wertversprechen, Positionierung und Ziele festlegt; Handeln, in dem die Aktivitäten von der Optical Retail Marketing Wheel geordnet werden. Sie ist aus der Feldarbeit entstanden und im Buch Il Centro Ottico Carismatico sowie in der Abschlussarbeit von 2023 beschrieben. Mehr dazu →
- Content Marketing
- Nützliche Inhalte erstellen und verbreiten, wie Videos, Artikel und Newsletter, um vor dem Besuch die Unterschiede zwischen den Lösungen verständlich zu machen und danach der Beziehung Kontinuität zu geben. In der Wheel gehört es zur externen Kommunikation, zusammen mit visueller Identität und Kommunikationsökosystem. Mehr dazu →
- CRM
- Customer Relationship Management: die Gestaltung der Kundenbeziehung, die in der Wheel auf die Eins-zu-eins-Beziehung zielt. Kunden mit einer gepflegten Datenbank identifizieren, sie nach Wert und Bedürfnissen unterscheiden, persönlich interagieren mit Treueprogrammen und Beziehungskontakten. Der erste Schritt ist zu verstehen, was die vorhandene Warenwirtschaft erlaubt. Mehr dazu →
- Durchschnittlicher Rabatt
- Die durchschnittliche Differenz zwischen Listenpreis und tatsächlich erzieltem Preis, nach Kategorie und Mitarbeitenden gelesen. Unkontrollierte Rabatte sind einer der drei Posten, die die Marge eines Optikgeschäfts am häufigsten verringern. Mehr dazu →
- Durchschnittsbon
- Der durchschnittliche Wert eines Verkaufs in einem Zeitraum: der Gesamtumsatz geteilt durch die Zahl der Bons. Im Optikgeschäft wird er zusammen mit der Zusammensetzung des Verkaufs gelesen, also wie viele Verkäufe bei der vollständigen Lösung aus Fassung, Gläsern, Veredelungen und Zweitbrille ankommen. Mehr dazu →
- Eyemage
- Das Protokoll für den beratenden Verkauf von Korrektionsbrillen und Sehlösungen und zugleich der Titel des Buches von 2025. Es arbeitet an Zuhören, Verstehen der Person, Vorschlag der Sehlösungen, Kommunikation des Werts und Umgang mit Einwänden. Es ist die Grundlage der Verkaufskurse von Optics & Love, im Optikgeschäft und in der Academy. Mehr dazu →
- IT-Organisation
- Die Querschnittsphase, die die Wheel trägt: Daten, die in der Warenwirtschaft erfasst und verwaltet werden, aktuelle Plattformen und Geräte. Ohne Daten funktioniert keiner der zehn Bereiche wirklich; deshalb beginnt das Controlling bei dem, was die vorhandene Warenwirtschaft auswerten kann. Mehr dazu →
- Kognitive Überlastung
- Wenn zu viele Informationen oder zu viele Alternativen die Wahl blockieren, statt ihr zu helfen. Im Optikgeschäft helfen eine überlegte Auswahl, wenige gleichzeitig gezeigte Optionen und einfache Erklärungen dem Kunden bei der Entscheidung. Mehr dazu →
- KPI
- Key Performance Indicator: eine Kennzahl, die gewählt wird, um den Verlauf des Geschäfts zu messen. Im Optikgeschäft sind die wichtigsten Umsatz und Marge nach Kategorie, Durchschnittsbon, Abschlussquote, Umschlag und Alter des Lagers, durchschnittlicher Rabatt, aktive Kunden und Rückrufe. Sie sollten einmal definiert und immer gleich verglichen werden. Mehr dazu →
- Lageralter
- Seit wann jeder Artikel unverkauft im Optikgeschäft liegt. Nach Altersklassen und Kategorien gelesen, zeigt es, wo Kapital gebunden bleibt, und hilft, weniger und besser einzukaufen. Mehr dazu →
- Lagerumschlag
- Wie oft im Jahr das Lager verkauft und erneuert wird: der Wareneinsatz geteilt durch den durchschnittlichen Lagerwert. Ein niedriger Umschlag zeigt liegengebliebene Ware und gebundenes Kapital an; in der Wheel gehört er zur quantitativen Analyse des Sortiments. Mehr dazu →
- Mastermind
- Die europäische Gruppe von Inhabern von Optikgeschäften, die auf Englisch gemeinsam mit Alessandra Salimbene arbeiten. Kalender und Investition werden im Vorstellungs-Call mitgeteilt; die Voranmeldung ist kostenlos und unverbindlich. Mehr dazu →
- Messy Middle
- Der Name, den Google dem unübersichtlichen Abschnitt des Kaufprozesses gegeben hat, zwischen dem ersten Impuls und der Entscheidung, in dem der Kunde Alternativen erkundet und bewertet, oft online. Für das Optikgeschäft bedeutet das, in diesem Abschnitt mit klaren Inhalten gefunden zu werden und die Entscheidung ins Optikgeschäft zu holen. Mehr dazu →
- Nettomarge
- Was von der Rohmarge nach den Betriebskosten des Optikgeschäfts bleibt: Personal, Miete, Geräte, Kommunikation. Sie sagt, ob das Geschäftsmodell trägt, nicht nur, ob das Produkt gut verkauft wird. Mehr dazu →
- Neuromarketing
- Die Nutzung dessen, was Neurowissenschaften und Verhaltensökonomie über Entscheidungen wissen, um zu verstehen, wie ein Kunde wählt, und diese Wahl klar zu begleiten. In der Optik betrifft es Emotion, Aufmerksamkeit, Überlastung, Kontext, Vertrauen, Verlustaversion, Erinnerung und Identität: die neun Artikel der Serie. Mehr dazu →
- Operative Planung
- Die Querschnittsphase in der Mitte der Wheel: die Umsetzung aller Aktivitäten der verschiedenen Bereiche, aufeinander bezogen und koordiniert. In der Methode übernimmt sie Kriterien aus dem Projektmanagement: komplexe Aktivitäten zerlegen, Abhängigkeiten lesen, Ressourcen zuteilen, bei Bedarf neu planen. Mehr dazu →
- Optical Retail Marketing Wheel
- Die Landkarte des Marketing-Mix des Optikgeschäfts, 2017 als Weiterentwicklung des Retail Marketing Puzzle von 2009 entstanden. Sie ordnet die Arbeit in zehn Bereiche, die wie die Speichen eines Rades verbunden sind, von der strategischen Planung bis zur Beziehungsfähigkeit, mit zwei Querschnittsphasen: der IT-Organisation, die das Rad trägt, und der operativen Planung in der Mitte. Sie ist die Handlungsphase der Charismatischen Methode und die Lesekarte von Trade Up. Mehr dazu →
- Personal Brand
- Die berufliche Identität des Inhabers, erkennbar für den Markt. In der Charismatischen Methode ist sie der Ausgangspunkt: Das Unternehmen muss dem Unternehmer ähneln, um Menschen anzuziehen, die ihm ähneln, und die Beziehung zwischen persönlicher Identität und Geschäftsname ist eine der strategischen Entscheidungen des Optikgeschäfts. Mehr dazu →
- Positionierung
- Entscheiden, an wen man sich richtet, mit welchen Dienstleistungen und Produkten und auf welchem Preisniveau, damit der Kunde in den ersten Minuten versteht, wer Sie sind und warum er Sie wählen soll. Es ist kein Slogan: Es ist eine Reihe stimmiger Entscheidungen zu Sortiment, Dienstleistungen, Preisen und Kommunikation. In der Charismatischen Methode ist sie das Herz der strategischen Phase. Mehr dazu →
- Red Book of Marketing
- Das persönliche Dokument, das Trade Up abschließt: Es versammelt die Prioritäten des Optikgeschäfts und die anstehenden Maßnahmen mit einer Arbeitsperspektive auf die folgenden zwölf Monate. Es ist das Ergebnis des strategischen Check-ups, zum Aufbewahren auf dem Schreibtisch und zum Überprüfen im Lauf der Zeit. Mehr dazu →
- Retail Marketing Puzzle
- Das Marketing-Mix-Modell für das Optikgeschäft von 2009, aus dem 2017 die Optical Retail Marketing Wheel entstanden ist, um den IT- und Digitalaspekten das richtige Gewicht zu geben. Mehr dazu →
- Rohmarge
- Die Differenz zwischen dem Nettoverkaufspreis, also nach Rabatten, und dem Einkaufspreis des Produkts. Sie wird nach Kategorie gelesen, weil Fassungen, Gläser und Kontaktlinsen unterschiedliche Dynamiken haben. Sie ist die erste Kennzahl des Controllings. Mehr dazu →
- Rückruf
- Der geplante Kontakt mit einem Kunden nach dem Kauf oder der Kontrolle: für eine neue Sehprüfung, für Kontaktlinsen, für eine Dienstleistung. Er ist eines der Werkzeuge des CRM und des siebten Bereichs der Wheel. Mehr dazu →
- Strategische Planung
- Der erste Bereich der Optical Retail Marketing Wheel: Er verwandelt Denken und Strategie in eine Agenda mit kurz- und mittelfristigen Zielen, den Aktivitäten des Jahres, dem, was verschoben wird, und den Kennzahlen zur Überprüfung des Verlaufs. Ein gemeinsamer Kalender mit Monatsthemen, Promotionen, Veranstaltungen und Weiterbildung führt durch das ganze Jahr. Mehr dazu →
- Superverkäufer
- In der Wheel die Figur der persönlichen Kommunikation im Optikgeschäft: der Mitarbeitende, der als professioneller Kommunikator berät und verkauft, von der ersten Empathie bis zum Abschluss und zur künftigen Treue. Es ist die Rolle, an der der beratende Verkauf von Eyemage arbeitet. Mehr dazu →
- The Charismatic Practice
- Das zwölfwöchige Programm auf Englisch für Inhaber unabhängiger Optikgeschäfte, in der Regel mit einem bis vier Standorten, im Vereinigten Königreich und in anderen englischsprachigen Märkten. Es arbeitet an Rohmarge, Lager, beratendem Verkauf und Kundenbeziehung, mit wöchentlichen Gruppen-Calls und Einzel-Calls. The Charismatic Practice (auf Englisch) →
- Trade Up
- Der strategische Check-up des Optikgeschäfts mit Alessandra Salimbene, auf Italienisch. Er liest die Lage des Betriebs mit der Optical Retail Marketing Wheel als Landkarte, ordnet die Prioritäten und übersetzt sie in einen Zwölfmonatsplan, das Red Book of Marketing. Vier Schritte: Erhebung und Analyse, Rückmeldung, Aktionsplan, abschließendes Gespräch. Umfang und Zeiten werden zu Beginn vereinbart. Mehr dazu →
- Trade Up Online
- Die eigenständige Version des Check-ups: ein Online-Fragebogen zu den Zahlen des Optikgeschäfts, der einen Bericht mit den Prioritäten und den ersten Schritten liefert. Es ist nicht der Zwölfmonatsplan, der das Ergebnis von Trade Up mit Alessandra bleibt. Verfügbar ab 15. November 2026. Mehr dazu →
- Unabhängiges Optikgeschäft
- Ein Optikgeschäft, das von seinem Inhaber geführt wird, weder zu einer Kette noch zu einer Gruppe mit einheitlichem Namen gehört und Sortiment, Dienstleistungen, Preise und Kommunikation selbst bestimmt. Die Abschlussarbeit von Alessandra Salimbene beschreibt acht Typen, vom traditionellen Optikgeschäft bis zum Start-up. Mehr dazu →
- Verlustaversion
- Der Mechanismus, durch den ein möglicher Verlust schwerer wiegt als ein gleich großer Gewinn. Im Optikgeschäft bremst die Angst, die falsche Brille zu wählen oder Geld schlecht auszugeben, die Entscheidung stärker als der Wunsch, besser zu sehen und sich besser zu fühlen: Proben, Garantien und Service dienen dazu, sie zu verringern. Mehr dazu →
- Visual Merchandising
- Die Art, wie der Raum des Optikgeschäfts den Kunden empfängt und das Produkt präsentiert: Struktur, Atmosphäre, Präsentation. In der Wheel ist es der zweite Bereich, zusammen mit dem Store Design: das Optikgeschäft als Marketinginstrument, das die Identität des Optikgeschäfts kommuniziert. Mehr dazu →
- Vollständige Lösung
- Der Verkauf, der den gesamten Sehbedarf des Kunden abdeckt: Fassung, Gläser mit den passenden Veredelungen und, wenn nötig, Zweitbrille oder Lösungen für verschiedene Situationen. Verkäufe, die nicht bei der vollständigen Lösung ankommen, sind einer der drei Posten, die Trade Up misst. Mehr dazu →
- Wertversprechen
- Was das Optikgeschäft seinem Kunden verspricht und liefert: welche Probleme es löst, mit welchen Dienstleistungen und Produkten, auf welche Weise anders als die anderen. Es ist der erste Punkt, den Trade Up liest, weil Sortiment, Preise und Kommunikation davon abhängen. Mehr dazu →
Die Einträge wachsen mit den Seiten der Website. Für eine Frage zu einem Begriff oder zu Ihrem Optikgeschäft ist ein Call der direkteste Weg.