Controlling im Optikgeschäft
Controlling im Optikgeschäft ist das regelmäßige Lesen der Zahlen des Betriebs: Umsatz und Marge nach Kategorie, Durchschnittsbon, Abschlussquote, Umschlag und Alter des Lagers, gewährter durchschnittlicher Rabatt, aktive Kunden und Rückrufe. Es dient dazu, mit Daten statt mit Eindrücken zu entscheiden und zu prüfen, ob die Entscheidungen zu Positionierung, Sortiment und Verkauf das erwartete Ergebnis bringen.
Im unabhängigen Optikgeschäft sind die Daten fast immer vorhanden: Sie liegen in der Warenwirtschaft. Was oft fehlt, ist die Gewohnheit, sie regelmäßig und mit denselben Definitionen zu lesen, um das, was man im Optikgeschäft sieht, mit dem zu verbinden, was man in den Zahlen sieht.
Diese Seite erklärt, was man ansehen sollte, wie oft, und wie das Controlling mit den anderen Bereichen der Optical Retail Marketing Wheel zusammenhängt. Es ist die Grundlage von Trade Up und Trade Up Online.
Erst messen, dann verändern
In der Methode ist das Controlling kein eigener Bereich: Es durchzieht die strategische Planung, das Sortiment, die Preispolitik, die Promotionen und die Teamführung. Es ist die Art, wie sich die Phase des Handelns selbst überprüft.
Was man jeden Monat ansehen sollte
Die nützlichen Kennzahlen sind wenige und sollten ein für alle Mal definiert werden, damit man sie über die Zeit ohne Mehrdeutigkeit vergleichen kann.
- Umsatz und Rohmarge nach Kategorie: Fassungen, Brillengläser, Kontaktlinsen, Sonnenbrillen, Dienstleistungen.
- Durchschnittsbon und Zusammensetzung des Verkaufs: wie viele Verkäufe bei der vollständigen Lösung ankommen (Fassung, Gläser, Veredelungen, Zweitbrille).
- Abschlussquote: wie viele Beratungen zu einem Verkauf werden.
- Umschlag und Alter des Lagers: was liegen bleibt, seit wann und mit welchem gebundenen Wert.
- Gewährter durchschnittlicher Rabatt, nach Kategorie und nach Mitarbeitenden.
- Aktive Kunden, durchgeführte Rückrufe und Wiederkäufe: die Kontinuität der Beziehung.
Drei Punkte, die Trade Up misst
Unkontrollierte Rabatte, liegengebliebenes Lager und Verkäufe, die nicht bei der vollständigen Lösung ankommen, sind die drei Posten, die die Marge eines Optikgeschäfts am häufigsten verringern. Man sieht sie nur, wenn die Daten nach Kategorie und über die Zeit gelesen werden.
Wo man anfängt: bei der vorhandenen Warenwirtschaft, mit vereinbarten Definitionen, und bei einem ersten Vergleich zwischen den Zahlen und den Positionierungsentscheidungen. Trade Up macht diese Arbeit mit Alessandra; Trade Up Online startet sie ab 15. November 2026 eigenständig mit einem Fragebogen und einem Bericht der Prioritäten.
Die Werkzeuge, um die Zahlen des Optikgeschäfts zu lesen
Aus dem Magazin, zu den Zahlen des Optikgeschäfts
Das ganze Magazin →
Das charismatische Optikgeschäft
Denken, Strategie, Handeln für die Optik, die eine Zukunft will: das Buch, das Identität, Geschäftsmodell und operativen Plan mit der Optical Retail Marketing Wheel verbindet, einschließlich des Lesens der Zahlen. Auf Italienisch.
Das regelmäßige Lesen der Zahlen des Betriebs, nach Kategorie und über die Zeit: Umsatz, Marge, Durchschnittsbon, Abschlussquote, Lager, Rabatte, aktive Kunden. Es dient dazu, Entscheidungen mit Daten zu treffen und zu prüfen, ob die getroffenen Entscheidungen funktionieren.
Umsatz und Rohmarge nach Kategorie, Durchschnittsbon und Zusammensetzung des Verkaufs, Abschlussquote, Umschlag und Alter des Lagers, durchschnittlicher Rabatt, aktive Kunden und Rückrufe. Sie sollten einmal definiert und immer gleich verglichen werden.
Die Rohmarge ist die Differenz zwischen dem Nettoverkaufspreis, also nach Rabatten, und dem Einkaufspreis des Produkts; sie wird nach Kategorie gelesen, weil Fassungen, Gläser und Kontaktlinsen unterschiedliche Dynamiken haben. Die Nettomarge berücksichtigt auch die Betriebskosten. Die Definitionen sollten vereinbart werden, bevor man Zahlen vergleicht.
In der Regel nicht: Die Daten liegen bereits in der Warenwirtschaft des Optikgeschäfts. Der erste Schritt ist zu verstehen, welche Auswertungen sie erlaubt und mit welchen Definitionen. Ein zusätzliches Werkzeug wird nur geprüft, wenn die Warenwirtschaft nicht ausreicht.
Bei einer geordneten Lesung der verfügbaren Daten, mit der Optical Retail Marketing Wheel als Landkarte. Trade Up ordnet die Prioritäten anhand der Zahlen Ihres Optikgeschäfts; Trade Up Online macht das ab 15. November 2026 eigenständig mit einem Bericht.
Alessandra Salimbene ist Beraterin, Trainerin und Autorin für den Optik-Einzelhandel. Sie unterstützt unabhängige Optikgeschäfte, Gruppen und Unternehmen der Branche bei Strategie, Marketing, Branding, digitalem Marketing und Weiterbildung, mit der Charismatischen Methode und dem Optical Retail Marketing Wheel. Sie hat Optics & Love gegründet und Il Centro Ottico Carismatico, L’Optometrista Carismatico und Eyemage geschrieben. Die Seite von Alessandra →