Zehn strategische Tipps für den unternehmerischen Optiker

Diese zehn Punkte habe ich 2017 in einem Video aufgenommen. Ich stelle sie erneut vor, weil sie gültig geblieben sind, und weil die Optiker, die sie damals ernst genommen haben, den Covid-Sturm mit viel weniger Mühe überstanden haben als die anderen. Lesen Sie sie, lesen Sie sie ab und zu wieder, behalten Sie sie als Erinnerung im Kalender.

1. Entscheiden Sie, wer Sie sein wollen

In einem komplizierten Markt gewinnen klar definierte Positionierungen. Entscheiden Sie, wer Sie sein wollen, mit wem Sie sprechen wollen, was Sie besonders macht, und tun Sie dann alles im Einklang mit dieser Entscheidung. Das ist die Strategie, vor allem anderen.

2. Stellen Sie die Beziehung zum Kunden an die erste Stelle

Sie ist Ihr größter Reichtum: mehr als das Optikgeschäft, das Sortiment, die Einrichtung. Eine Gruppe von Menschen, die Ihnen vertrauen, ist die Sicherheit, die Sie auf Kurs hält, auch wenn das Wasser stürmisch wird. Pflegen Sie jeden Aspekt dieser Beziehung, noch vor dem Verkauf.

3. Planen Sie Ihr System zur Kundenbindung

Treue gibt es nicht, wenn sie nicht strukturiert gesteuert wird. Es reicht nicht, gut zu kommunizieren oder mit den Kunden befreundet zu sein: Es braucht eine Datenbank, rationale Methoden, regelmäßige und fortlaufende Kontakte. Dahinter muss ein Plan stehen: das CRM des Optikgeschäfts.

4. Schaffen Sie Wert jenseits des Produkts

Auf das Produkt zu setzen wird Sie nie gewinnen lassen: Produkte findet man überall, und sich nur darüber zu unterscheiden heißt, mit allen zu konkurrieren. Den Unterschied machen die immateriellen Werte: Beziehung, Kompetenz, Service.

5. Verschenken Sie die fachlichen Dienstleistungen nicht

Was nichts kostet, ist in der Wahrnehmung des Kunden nichts wert. Weisen Sie den Wert Ihrer Dienstleistung getrennt aus und lassen Sie ihn bezahlen, statt ihn im Produktpreis zu verstecken. Das Produkt ist vergleichbar; Ihre Dienstleistung ist einzigartig und nicht ersetzbar. Darüber spreche ich in Preispolitik für das Optikgeschäft.

6. Kommunizieren Sie professionell

Beziehung, Service und Kundenbindung bleiben stumm, wenn Sie sie nicht kommunizieren. Sorgen Sie dafür, dass Ihre ganze Arbeit an der Beziehung existiert und sichtbar ist, im Optikgeschäft und außerhalb, damit der Kunde immer weiß, auf welchen Service er Anspruch hat, wenn er Sie wählt.

7. Bauen Sie Ihre Personal Brand auf

Menschen wollen mit Menschen sprechen, nicht mit einem Firmenschild. Zeigen Sie Ihr Gesicht: Wenn Sie aus der Ferne kommunizieren, soziale Medien, WhatsApp, SMS, müssen sie Sie erkennen, so wie wenn sie ins Optikgeschäft kommen und die Person suchen, zu der sie eine Beziehung haben.

8. Sehen Sie sich als Ursache, geben Sie nicht anderen die Schuld

"Es regnet, die Regierung ist schuld" funktioniert nicht. Gegen den Staat, die Verbände oder die Regeln zu wettern ändert nichts: Die Regeln sind die, nach denen Sie spielen, und Ihre Strategie muss Sie innerhalb dieser Regeln gewinnen lassen.

9. Fragen Sie sich jeden Tag, warum ein Kunde Sie wählen sollte

"Warum sollte ich bei Ihnen kaufen und nicht anderswo?" Geben Sie jeden Tag eine klare, ehrliche Antwort. An dem Tag, an dem diese Antwort Ihnen einen Zweifel lässt, halten Sie an und fangen Sie von vorn an.

10. Bejahen Sie den ständigen Wandel

Bauman sprach von der flüchtigen Gesellschaft; ich spreche vom flüchtigen Markt, in einer Welt, in der die einzige Konstante die Veränderung ist. Man kommt voran, indem man ausprobiert, misst, korrigiert, ohne vorauszusetzen, dass das, was gestern funktioniert hat, für immer funktioniert. Das Einzige, was man nie verlieren darf, ist der Blick auf das Ziel.

Warum sollte ich bei Ihnen kaufen und nicht anderswo? Geben Sie jeden Tag eine klare, ehrliche Antwort.