Dix conseils stratégiques pour l’opticien entrepreneur

J’ai enregistré ces dix points dans une vidéo en 2017. Je les repropose parce qu’ils sont restés valables, et parce que les opticiens qui les avaient pris au sérieux à l’époque ont traversé l’ouragan du Covid avec beaucoup moins de difficulté que les autres. Lisez-les, relisez-les de temps en temps, gardez-les dans votre agenda comme un rappel.

1. Décidez qui vous voulez être

Sur un marché compliqué, ce sont les positionnements bien définis qui gagnent. Décidez qui vous voulez être, à qui vous voulez parler, ce qui vous rend spécial, puis faites chaque chose en cohérence avec ce choix. C’est la stratégie, avant tout le reste.

2. Mettez la relation avec le client au premier plan

C’est votre plus grande richesse : plus que le centre optique, l’assortiment, l’agencement. Un groupe de personnes qui vous font confiance est la sécurité qui vous fait garder le cap même quand les eaux deviennent agitées. Soignez chaque aspect de cette relation, avant même la vente.

3. Concevez votre système de fidélisation

La fidélité n’existe pas si elle n’est pas gérée de manière structurée. Il ne suffit pas d’être bon communicant ou ami de ses clients : il faut un fichier, des méthodes rationnelles, des contacts périodiques et continus. Derrière, il doit y avoir un projet : c’est le CRM du centre optique.

4. Créez de la valeur au-delà du produit

Miser sur le produit ne vous rendra jamais gagnant : des produits, on en trouve partout, et se différencier seulement là-dessus signifie rivaliser avec tout le monde. La différence, ce sont les valeurs intangibles qui la font : relation, compétence, service.

5. N’offrez pas les services professionnels

Ce qui coûte zéro vaut zéro dans la perception du client. Distinguez la valeur de votre service et faites-le payer, au lieu de le cacher dans le prix du produit. Le produit est comparable ; votre service est unique et irremplaçable. J’en parle dans Le prix chez l’opticien indépendant.

6. Communiquez de manière professionnelle

Relation, service et fidélisation sont muets si vous ne les communiquez pas. Faites en sorte que tout votre travail sur la relation existe et soit visible, dans le point de vente et en dehors, pour que le client sache toujours à quel service il a droit en vous choisissant.

7. Construisez votre marque personnelle

Les gens veulent parler à des personnes, pas à une enseigne. Montrez votre visage : quand vous communiquez à distance, réseaux sociaux, WhatsApp, SMS, ils doivent vous reconnaître, comme quand ils entrent au centre optique et cherchent la personne avec qui ils ont une relation.

8. Sentez-vous cause, ne rejetez pas la faute sur les autres

« Il pleut, c’est la faute du gouvernement » ne fonctionne pas. Tempêter contre l’État, les associations ou les règles ne change rien : les règles sont celles avec lesquelles vous jouez, et votre stratégie doit vous rendre gagnant à l’intérieur de ces règles.

9. Demandez-vous chaque jour pourquoi un client devrait vous choisir

« Pourquoi devrais-je acheter chez vous et pas ailleurs ? » Donnez une réponse claire et sincère, tous les jours. Le jour où cette réponse vous laisse un doute, arrêtez-vous et recommencez depuis le début.

10. Embrassez le changement continu

Bauman parlait de société liquide ; moi, je parle de marché liquide, dans un monde où la seule constante est le changement. On avance en essayant, en mesurant, en corrigeant, sans tenir pour acquis que ce qui a fonctionné hier fonctionnera pour toujours. La seule chose à ne jamais perdre, c’est la concentration sur l’objectif.

Pourquoi devrais-je acheter chez vous et pas ailleurs ? Donnez une réponse claire et sincère, tous les jours.