Diez consejos estratégicos para el óptico emprendedor

Grabé estos diez puntos en un vídeo en 2017. Los vuelvo a proponer porque han seguido siendo válidos, y porque los ópticos que entonces se los tomaron en serio afrontaron el huracán del Covid con mucho menos esfuerzo que los demás. Léelos, reléelos de vez en cuando, tenlos en la agenda como un recordatorio.

1. Decide quién quieres ser

En un mercado complicado ganan los posicionamientos bien definidos. Decide quién quieres ser, a quién quieres hablar, qué te hace especial, y luego haz cada cosa de forma coherente con esa decisión. Es la estrategia, antes que todo lo demás.

2. Pon la relación con el cliente en primer lugar

Es tu mayor riqueza: más que el centro óptico, el surtido, la exposición. Un grupo de personas que confían en ti es la seguridad que te permite mantener el rumbo incluso cuando las aguas se vuelven tempestuosas. Cuida cada aspecto de esa relación, antes incluso de la venta.

3. Proyecta tu sistema de fidelización

La fidelidad no existe si no se gestiona de forma estructurada. No basta con ser buenos comunicadores o amigos de los clientes: hacen falta un archivo, métodos racionales, contactos periódicos y continuos. Detrás debe haber un proyecto: es el CRM del centro óptico.

4. Crea valor más allá del producto

Apostar por el producto nunca te hará ganar: productos se encuentran en todas partes, y diferenciarse solo en eso significa competir con todos. La diferencia la marcan los valores intangibles: relación, competencia, servicio.

5. No regales los servicios profesionales

Lo que cuesta cero vale cero en la percepción del cliente. Desglosa el valor de tu servicio y cóbralo, en lugar de esconderlo en el precio del producto. El producto es comparable; tu servicio es único y no sustituible. Hablo de ello en Políticas de precios para el centro óptico.

6. Comunica de forma profesional

Relación, servicio y fidelización son mudos si no los comunicas. Haz que todo tu trabajo sobre la relación exista y sea visible, en el punto de venta y fuera, para que el cliente sepa siempre a qué servicio tiene derecho al elegirte.

7. Construye tu marca personal

Las personas quieren hablar con personas, no con un rótulo. Pon la cara: cuando comunicas a distancia, redes, WhatsApp, SMS, deben reconocerte a ti, como cuando entran en el centro óptico y buscan a la persona con la que tienen una relación.

8. Siéntete causa, no culpes a los demás

"Llueve, gobierno ladrón" no funciona. Despotricar contra el Estado, las asociaciones o las reglas no cambia nada: las reglas son aquellas con las que juegas, y tu estrategia debe hacerte ganar dentro de esas reglas.

9. Pregúntate cada día por qué un cliente debería elegirte

"¿Por qué debería comprarte a ti y no en otro sitio?" Da una respuesta clara y sincera, todos los días. El día en que esa respuesta te deje una duda, párate y empieza de nuevo.

10. Abraza el cambio continuo

Bauman hablaba de sociedad líquida; yo hablo de mercado líquido, en un mundo donde la única constante es el cambio. Se avanza probando, midiendo, corrigiendo, sin dar por sentado que lo que funcionó ayer funcionará para siempre. Lo único que no hay que perder nunca es el foco en el objetivo.

¿Por qué debería comprarte a ti y no en otro sitio? Da una respuesta clara y sincera, todos los días.