Glosario del retail óptico
Las palabras que usamos en las páginas, en los libros y en el trabajo con los centros ópticos, explicadas en pocas líneas y con el enlace a la página que las profundiza.
Las entradas del método vienen de los libros de Alessandra Salimbene y de la página El método. Las demás son definiciones de trabajo usadas en la consultoría y la formación.
- Academy
- La formación online de catálogo de Optics & Love para titulares y colaboradores de los centros ópticos, para seguir a tu ritmo. Cursos comerciales, relacionales y de gestión, no clínicos. Abre el 16 de noviembre de 2026; los cursos están en la plataforma Thinkific, las páginas de los cursos en este sitio. Más información →
- Antigüedad del stock
- Desde cuándo cada artículo está en el centro óptico sin venderse. Leída por franjas de edad y por categoría, muestra dónde el capital se queda parado y ayuda a comprar menos y mejor. Más información →
- Aversión a la pérdida
- El mecanismo por el que una posible pérdida pesa más que una ganancia equivalente. En el centro óptico el miedo a equivocarse de gafas o a gastar mal frena la decisión más que el deseo de ver y estar mejor: pruebas, garantías y asistencia sirven para reducirlo. Más información →
- Capacidad relacional
- La décima área de la Wheel y la síntesis de todo el trabajo: la capacidad del centro óptico de crear relaciones personales y continuas con su mercado, hacerse elegir y convertirse en un punto de referencia para su comunidad, usando las herramientas digitales como medios y no como fin. Afecta a clientes, proveedores, colaboradores y territorio. Más información →
- Category management
- La dimensión cualitativa del surtido: categorías construidas sobre las necesidades del cliente y coherentes con el posicionamiento, sin solapamientos. Acompaña al análisis cuantitativo de cantidades, existencias y rotación. Es la tercera área de la Wheel. Más información →
- Centro óptico independiente
- Un centro óptico dirigido por su titular, que no pertenece a una cadena ni a un grupo con enseña única y que decide por sí mismo surtido, servicios, precios y comunicación. La tesis de Alessandra Salimbene describe ocho tipologías, del centro tradicional a la start-up. Más información →
- Cliente activo
- Un cliente que ha comprado o usado un servicio del centro óptico en un periodo definido, por ejemplo en los últimos veinticuatro meses. El número de clientes activos, con los recordatorios y los retornos, mide la continuidad de la relación. Más información →
- Content marketing
- Crear y distribuir contenidos útiles, como vídeos, artículos y newsletters, para hacer entender las diferencias entre las soluciones antes de la visita y dar continuidad a la relación después. En la Wheel forma parte de la comunicación externa, junto con la identidad visual y el ecosistema de comunicación. Más información →
- CRM
- Customer relationship management: la gestión de la relación con el cliente, que en la Wheel apunta a la relación uno a uno. Identificar a los clientes con una base de datos cuidada, diferenciarlos por valor y necesidades, interactuar de forma personalizada con programas de fidelidad y contactos de relación. El primer paso es entender qué permite el programa de gestión existente. Más información →
- Descuento medio
- La diferencia media entre el precio de tarifa y el precio realmente cobrado, leída por categoría y por colaborador. Los descuentos no controlados son una de las tres partidas que con más frecuencia reducen el margen de un centro óptico. Más información →
- Eyemage
- El protocolo de venta consultiva de las gafas graduadas y de las soluciones visuales, y también el título del libro de 2025. Trabaja la escucha, la comprensión de la persona, la propuesta de las soluciones visuales, la comunicación del valor y la gestión de las objeciones. Es la base de los cursos de venta de Optics & Love, en el centro óptico y en la Academy. Más información →
- KPI
- Key performance indicator: un indicador elegido para medir la marcha de la actividad. En el centro óptico los principales son facturación y margen por categoría, ticket medio, tasa de cierre, rotación y antigüedad del stock, descuento medio, clientes activos y recordatorios. Deben definirse una vez y compararse siempre de la misma manera. Más información →
- Margen bruto
- La diferencia entre el precio de venta neto, es decir después de los descuentos, y el coste de compra del producto. Se lee por categoría, porque monturas, lentes y contactología tienen dinámicas distintas. Es el primer indicador del control de gestión. Más información →
- Margen neto
- Lo que queda del margen bruto después de los costes de gestión del centro óptico: personal, alquiler, equipos, comunicación. Dice si el modelo de negocio se sostiene, no solo si el producto se vende bien. Más información →
- Mastermind
- El grupo europeo de titulares de centros ópticos que trabajan juntos, en inglés, con Alessandra Salimbene. Calendario e inversión se comunican en la llamada de presentación; la preinscripción es gratuita y sin compromiso. Más información →
- Messy middle
- El nombre que Google dio al tramo confuso del recorrido de compra, entre el primer estímulo y la decisión, en el que el cliente explora y valora alternativas, a menudo online. Para el centro óptico significa hacerse encontrar con contenidos claros en ese tramo y llevar la decisión al centro óptico. Más información →
- Método Carismático
- El método de Alessandra Salimbene para el centro óptico independiente. Conecta identidad profesional, estrategia y acción en tres fases: pensamiento, en la que el empresario trabaja sobre valores, motivaciones y papel; estrategia, en la que define propuesta de valor, posicionamiento y objetivos; acción, en la que las actividades se organizan con la Optical Retail Marketing Wheel. Nace del trabajo de campo y se describe en el libro Il Centro Ottico Carismatico y en la tesis de 2023. Más información →
- Neuromarketing
- El uso de lo que las neurociencias y la economía conductual saben de las decisiones para entender cómo elige un cliente y acompañar esa elección con claridad. En la óptica afecta a emoción, atención, sobrecarga, contexto, confianza, aversión a la pérdida, memoria e identidad: los nueve artículos de la serie. Más información →
- Optical Retail Marketing Wheel
- El mapa del marketing mix del centro óptico, nacido en 2017 como evolución del Retail Marketing Puzzle de 2009. Organiza el trabajo en diez áreas conectadas como los radios de una rueda, desde la planificación estratégica hasta la capacidad relacional, con dos fases transversales: la organización informática, que sostiene la rueda, y la planificación operativa, en el centro. Es la fase de acción del Método Carismático y el mapa de lectura de Trade Up. Más información →
- Organización informática
- La fase transversal que sostiene la Wheel: datos recogidos y gestionados en el programa de gestión, plataformas y dispositivos actualizados. Sin el dato ninguna de las diez áreas funciona de verdad; por eso el control de gestión parte de lo que el programa de gestión existente permite extraer. Más información →
- Personal brand
- La identidad profesional del titular, reconocible por el mercado. En el Método Carismático es el punto de partida: la empresa debe parecerse al empresario para atraer a personas que se le parecen, y la relación entre identidad personal y rótulo es una de las decisiones estratégicas del centro óptico. Más información →
- Planificación estratégica
- La primera área de la Optical Retail Marketing Wheel: transforma pensamiento y estrategia en una agenda, con objetivos a corto y medio plazo, las actividades del año, lo que se aplaza y los indicadores con los que verificar la evolución. Un calendario compartido con temas mensuales, promociones, eventos y formación guía todo el año. Más información →
- Planificación operativa
- La fase transversal en el centro de la Wheel: la puesta en marcha de todas las actividades de las distintas áreas, correlacionadas y coordinadas entre sí. En el método toma criterios del project management: descomponer las actividades complejas, leer las dependencias, asignar los recursos, replanificar cuando hace falta. Más información →
- Posicionamiento
- Decidir a quién te diriges, con qué servicios y productos y a qué nivel de precio, de modo que el cliente entienda en los primeros minutos quién eres y por qué elegirte. No es un eslogan: es una serie de decisiones coherentes sobre surtido, servicios, precios y comunicación. En el Método Carismático es el corazón de la fase estratégica. Más información →
- Propuesta de valor
- Lo que el centro óptico promete y entrega a su cliente: qué problemas resuelve, con qué servicios y productos, de qué manera distinta a los demás. Es el primer elemento que Trade Up lee, porque de él dependen surtido, precios y comunicación. Más información →
- Recordatorio
- El contacto programado con un cliente después de la compra o de la revisión: para un nuevo examen visual, para la contactología, para un servicio. Es una de las herramientas del CRM y de la séptima área de la Wheel. Más información →
- Red Book of Marketing
- El documento personalizado que cierra Trade Up: recoge las prioridades del centro óptico y las intervenciones que hay que hacer, con una perspectiva de trabajo sobre los doce meses siguientes. Es el resultado del check-up estratégico, para tener sobre la mesa y verificar en el tiempo. Más información →
- Retail Marketing Puzzle
- El modelo de marketing mix para el centro óptico de 2009, del que en 2017 nació la Optical Retail Marketing Wheel, para dar el peso adecuado a los aspectos informáticos y digitales. Más información →
- Rotación del stock
- Cuántas veces al año el stock se vende y se renueva: lo vendido a coste dividido por el valor medio del stock. Una rotación baja señala producto parado y capital inmovilizado; en la Wheel forma parte del análisis cuantitativo del surtido. Más información →
- Sobrecarga cognitiva
- Cuando demasiada información o demasiadas alternativas bloquean la elección en lugar de ayudarla. En el centro óptico una selección razonada, pocas opciones mostradas a la vez y explicaciones sencillas ayudan al cliente a decidir. Más información →
- Solución completa
- La venta que responde a toda la necesidad visual del cliente: montura, lentes con los tratamientos adecuados y, cuando hace falta, segundo par o soluciones para situaciones distintas. Las ventas que no llegan a la solución completa son una de las tres partidas que Trade Up mide. Más información →
- Supervendedor
- En la Wheel, la figura de la comunicación personal en el centro óptico: el colaborador que asesora y vende como comunicador profesional, desde la empatía inicial hasta el cierre y la fidelidad futura. Es el papel sobre el que trabaja la venta consultiva de Eyemage. Más información →
- Tasa de cierre
- La proporción de consultas que se transforman en una venta en un periodo dado. Sirve para entender si el recorrido de venta funciona y dónde se interrumpe; se lee por colaborador y por tipo de solicitud, con definiciones iguales en el tiempo. Más información →
- The Charismatic Practice
- El programa de doce semanas en inglés para titulares de centros ópticos independientes, normalmente con una a cuatro sedes, en el Reino Unido y en otros mercados anglófonos. Trabaja el margen bruto, el stock, la venta consultiva y la relación con los clientes, con llamadas de grupo semanales y llamadas individuales. The Charismatic Practice (en inglés) →
- Ticket medio
- El valor medio de una venta en un periodo: el total vendido dividido por el número de tickets. En el centro óptico se lee junto con la composición de la venta, es decir cuántas ventas llegan a la solución completa de montura, lentes, tratamientos y segundo par. Más información →
- Trade Up
- El check-up estratégico del centro óptico con Alessandra Salimbene, en italiano. Lee la situación de la actividad con la Optical Retail Marketing Wheel como mapa, ordena las prioridades y las traduce en un plan a doce meses, el Red Book of Marketing. Cuatro pasos: recogida y análisis, devolución, plan de acción, conversación final. Perímetro y plazos se acuerdan al inicio. Más información →
- Trade Up Online
- La versión autónoma del check-up: un cuestionario online sobre los números del centro óptico que produce un informe con las prioridades y los primeros pasos sobre los que trabajar. No es el plan a doce meses, que sigue siendo el resultado de Trade Up con Alessandra. Disponible desde el 15 de noviembre de 2026. Más información →
- Venta consultiva
- El recorrido de venta que parte de la escucha y de la comprensión de la persona, propone las soluciones visuales adecuadas y gestiona las objeciones, en lugar de presentar productos. En Optics & Love tiene un protocolo, Eyemage, y un libro. Más información →
- Visual merchandising
- La forma en que el espacio del centro óptico acoge al cliente y expone el producto: estructura, atmósfera, exposición. En la Wheel es la segunda área, con el store design: el centro óptico como herramienta de marketing que comunica la identidad del centro óptico. Más información →
Las entradas crecen con las páginas del sitio. Para una pregunta sobre un término o sobre tu centro óptico, lo más directo es una llamada.