Glossaire du retail optique
Les mots que nous utilisons dans les pages, dans les livres et dans le travail avec les centres optiques, expliqués en quelques lignes et avec le renvoi à la page qui les approfondit.
Les entrées de la méthode viennent des livres d’Alessandra Salimbene et de la page La méthode. Les autres sont des définitions de travail utilisées dans le conseil et la formation.
- Academy
- La formation en ligne sur catalogue d’Optics & Love pour dirigeants et collaborateurs des centres optiques, à suivre à son rythme. Des cours commerciaux, relationnels et de gestion, non cliniques. Elle ouvre le 16 novembre 2026 ; les cours sont sur la plateforme Thinkific, les pages des cours sur ce site. En savoir plus →
- Ancienneté du stock
- Depuis combien de temps chaque article est dans le centre optique sans être vendu. Lue par tranches d’âge et par catégorie, elle montre où le capital reste immobilisé et aide à acheter moins et mieux. En savoir plus →
- Aversion à la perte
- Le mécanisme par lequel une perte possible pèse plus qu’un gain équivalent. Dans le centre optique, la peur de se tromper de lunettes ou de mal dépenser freine la décision plus que le désir de mieux voir et de se sentir mieux : essais, garanties et service après-vente servent à la réduire. En savoir plus →
- Capacité relationnelle
- Le dixième domaine de la Wheel et la synthèse de tout le travail : la capacité du centre optique à créer des relations personnelles et continues avec son marché, à se faire choisir et à devenir une référence pour sa communauté, en utilisant les outils numériques comme des moyens et non comme une fin. Elle concerne clients, fournisseurs, collaborateurs et territoire. En savoir plus →
- Category management
- La dimension qualitative de l’assortiment : des catégories construites sur les besoins du client et cohérentes avec le positionnement, sans chevauchements. Elle accompagne l’analyse quantitative des quantités, des stocks et de la rotation. C’est le troisième domaine de la Wheel. En savoir plus →
- Centre optique indépendant
- Un centre optique dirigé par son titulaire, n’appartenant ni à une chaîne ni à un groupe à enseigne unique, qui décide lui-même de l’assortiment, des services, des prix et de la communication. Le mémoire d’Alessandra Salimbene en décrit huit typologies, du centre traditionnel à la start-up. En savoir plus →
- Client actif
- Un client qui a acheté ou utilisé un service du centre optique sur une période définie, par exemple les vingt-quatre derniers mois. Le nombre de clients actifs, avec les rappels et les retours, mesure la continuité de la relation. En savoir plus →
- Content marketing
- Créer et diffuser des contenus utiles, comme des vidéos, des articles et des newsletters, pour faire comprendre les différences entre les solutions avant la visite et donner de la continuité à la relation après. Dans la Wheel, il fait partie de la communication externe, avec l’identité visuelle et l’écosystème de communication. En savoir plus →
- CRM
- Customer relationship management : la gestion de la relation client, qui dans la Wheel vise la relation un à un. Identifier les clients avec une base de données soignée, les différencier par valeur et besoins, interagir de façon personnalisée avec des programmes de fidélité et des contacts de relation. La première étape est de comprendre ce que permet le logiciel de gestion existant. En savoir plus →
- Eyemage
- Le protocole de vente-conseil de la lunette de vue et des solutions visuelles, et aussi le titre du livre de 2025. Il travaille sur l’écoute, la compréhension de la personne, la proposition des solutions visuelles, la communication de la valeur et le traitement des objections. C’est la base des cours de vente d’Optics & Love, dans le centre optique et dans l’Academy. En savoir plus →
- KPI
- Key performance indicator : un indicateur choisi pour mesurer la marche de l’activité. Dans le centre optique, les principaux sont le chiffre d’affaires et la marge par catégorie, le panier moyen, le taux de concrétisation, la rotation et l’ancienneté du stock, la remise moyenne, les clients actifs et les rappels. Ils doivent être définis une fois et toujours comparés de la même manière. En savoir plus →
- Marge brute
- La différence entre le prix de vente net, c’est-à-dire après remises, et le coût d’achat du produit. Elle se lit par catégorie, car montures, verres et contactologie ont des dynamiques différentes. C’est le premier indicateur du contrôle de gestion. En savoir plus →
- Marge nette
- Ce qui reste de la marge brute après les coûts de gestion du centre optique : personnel, loyer, équipements, communication. Elle dit si le modèle d’affaires tient, pas seulement si le produit se vend bien. En savoir plus →
- Mastermind
- Le groupe européen de dirigeants de centres optiques qui travaillent ensemble, en anglais, avec Alessandra Salimbene. Calendrier et investissement sont communiqués lors de l’appel de présentation ; la préinscription est gratuite et sans engagement. En savoir plus →
- Messy middle
- Le nom donné par Google à la partie confuse du parcours d’achat, entre le premier déclencheur et la décision, où le client explore et évalue des alternatives, souvent en ligne. Pour le centre optique, cela signifie se faire trouver avec des contenus clairs dans cette partie et amener la décision dans le centre optique. En savoir plus →
- Méthode Charismatique
- La méthode d’Alessandra Salimbene pour le centre optique indépendant. Elle relie identité professionnelle, stratégie et action en trois phases : la pensée, où l’entrepreneur travaille sur ses valeurs, ses motivations et son rôle ; la stratégie, où il définit proposition de valeur, positionnement et objectifs ; l’action, où les activités sont organisées par la Optical Retail Marketing Wheel. Elle est née du travail de terrain et décrite dans le livre Il Centro Ottico Carismatico et dans le mémoire de 2023. En savoir plus →
- Neuromarketing
- L’utilisation de ce que les neurosciences et l’économie comportementale savent des décisions pour comprendre comment un client choisit et accompagner ce choix avec clarté. En optique, cela concerne l’émotion, l’attention, la surcharge, le contexte, la confiance, l’aversion à la perte, la mémoire et l’identité : les neuf articles de la série. En savoir plus →
- Optical Retail Marketing Wheel
- La carte du marketing mix du centre optique, née en 2017 comme évolution du Retail Marketing Puzzle de 2009. Elle organise le travail en dix domaines reliés comme les rayons d’une roue, de la planification stratégique à la capacité relationnelle, avec deux phases transversales : l’organisation informatique, qui soutient la roue, et la planification opérationnelle, au centre. C’est la phase d’action de la Méthode Charismatique et la carte de lecture de Trade Up. En savoir plus →
- Organisation informatique
- La phase transversale qui soutient la Wheel : des données collectées et gérées dans le logiciel de gestion, des plateformes et des appareils à jour. Sans la donnée, aucun des dix domaines ne fonctionne vraiment ; c’est pourquoi le contrôle de gestion part de ce que le logiciel existant permet d’extraire. En savoir plus →
- Panier moyen
- La valeur moyenne d’une vente sur une période : le total vendu divisé par le nombre de tickets. Dans le centre optique, il se lit avec la composition de la vente, c’est-à-dire combien de ventes arrivent à la solution complète monture, verres, traitements et seconde paire. En savoir plus →
- Personal brand
- L’identité professionnelle du titulaire, reconnaissable par le marché. Dans la Méthode Charismatique, c’est le point de départ : l’entreprise doit ressembler à l’entrepreneur pour attirer des personnes qui lui ressemblent, et la relation entre identité personnelle et enseigne est l’une des décisions stratégiques du centre optique. En savoir plus →
- Planification opérationnelle
- La phase transversale au centre de la Wheel : la mise en œuvre de toutes les activités des différents domaines, corrélées et coordonnées entre elles. Dans la méthode, elle emprunte des critères au project management : décomposer les activités complexes, lire les dépendances, allouer les ressources, replanifier quand il le faut. En savoir plus →
- Planification stratégique
- Le premier domaine de la Optical Retail Marketing Wheel : il transforme pensée et stratégie en un agenda, avec des objectifs de court et moyen terme, les activités de l’année, ce qui est reporté et les indicateurs pour vérifier l’avancement. Un calendrier partagé avec des thèmes mensuels, promotions, événements et formation guide toute l’année. En savoir plus →
- Positionnement
- Décider à qui l’on s’adresse, avec quels services et produits et à quel niveau de prix, pour que le client comprenne dès les premières minutes qui vous êtes et pourquoi vous choisir. Ce n’est pas un slogan : c’est une série de choix cohérents sur l’assortiment, les services, les prix et la communication. Dans la Méthode Charismatique, c’est le cœur de la phase stratégique. En savoir plus →
- Proposition de valeur
- Ce que le centre optique promet et livre à son client : quels problèmes il résout, avec quels services et produits, de quelle manière différente des autres. C’est le premier élément que Trade Up lit, car l’assortiment, les prix et la communication en dépendent. En savoir plus →
- Rappel
- Le contact programmé avec un client après l’achat ou le contrôle : pour un nouvel examen de vue, pour la contactologie, pour un service. C’est l’un des outils du CRM et du septième domaine de la Wheel. En savoir plus →
- Red Book of Marketing
- Le document personnalisé qui clôt Trade Up : il rassemble les priorités du centre optique et les interventions à mener, avec une perspective de travail sur les douze mois suivants. C’est le résultat du check-up stratégique, à garder sur le bureau et à vérifier dans le temps. En savoir plus →
- Remise moyenne
- La différence moyenne entre le prix catalogue et le prix effectivement encaissé, lue par catégorie et par collaborateur. Les remises non maîtrisées sont l’un des trois postes qui réduisent le plus souvent la marge d’un centre optique. En savoir plus →
- Retail Marketing Puzzle
- Le modèle de marketing mix pour le centre optique de 2009, dont est née en 2017 la Optical Retail Marketing Wheel, pour donner le juste poids aux aspects informatiques et numériques. En savoir plus →
- Rotation du stock
- Combien de fois par an le stock est vendu et renouvelé : les ventes au coût divisées par la valeur moyenne du stock. Une rotation faible signale du produit immobile et du capital immobilisé ; dans la Wheel, elle fait partie de l’analyse quantitative de l’assortiment. En savoir plus →
- Solution complète
- La vente qui répond à tout le besoin visuel du client : monture, verres avec les traitements adaptés et, si nécessaire, seconde paire ou solutions pour des situations différentes. Les ventes qui n’arrivent pas à la solution complète sont l’un des trois postes que Trade Up mesure. En savoir plus →
- Super-vendeur
- Dans la Wheel, la figure de la communication personnelle dans le centre optique : le collaborateur qui conseille et vend en communicateur professionnel, de l’empathie initiale à la conclusion et à la fidélité future. C’est le rôle sur lequel travaille la vente-conseil d’Eyemage. En savoir plus →
- Surcharge cognitive
- Quand trop d’informations ou trop d’alternatives bloquent le choix au lieu de l’aider. Dans le centre optique, une sélection raisonnée, peu d’options montrées à la fois et des explications simples aident le client à décider. En savoir plus →
- Taux de concrétisation
- La part des conseils qui se transforment en vente sur une période donnée. Il sert à comprendre si le parcours de vente fonctionne et où il s’interrompt ; il se lit par collaborateur et par type de demande, avec des définitions identiques dans le temps. En savoir plus →
- The Charismatic Practice
- Le programme de douze semaines en anglais pour dirigeants de centres optiques indépendants, en général avec un à quatre points de vente, au Royaume-Uni et sur d’autres marchés anglophones. Il travaille sur la marge brute, le stock, la vente-conseil et la relation client, avec des appels de groupe hebdomadaires et des appels individuels. The Charismatic Practice (en anglais) →
- Trade Up
- Le check-up stratégique du centre optique avec Alessandra Salimbene, en italien. Il lit la situation de l’activité avec la Optical Retail Marketing Wheel comme carte, met en ordre les priorités et les traduit en un plan à douze mois, le Red Book of Marketing. Quatre étapes : collecte et analyse, restitution, plan d’action, échange conclusif. Périmètre et délais sont convenus au départ. En savoir plus →
- Trade Up Online
- La version en autonomie du check-up : un questionnaire en ligne sur les chiffres du centre optique qui produit un rapport avec les priorités et les premiers pas sur lesquels travailler. Ce n’est pas le plan à douze mois, qui reste le résultat de Trade Up avec Alessandra. Disponible à partir du 15 novembre 2026. En savoir plus →
- Vente-conseil
- Le parcours de vente qui part de l’écoute et de la compréhension de la personne, propose les solutions visuelles adaptées et traite les objections, au lieu de présenter des produits. Chez Optics & Love, il a un protocole, Eyemage, et un livre. En savoir plus →
- Visual merchandising
- La façon dont l’espace du centre optique accueille le client et expose le produit : structure, atmosphère, présentation. Dans la Wheel, c’est le deuxième domaine, avec le store design : le centre optique comme outil de marketing qui communique l’identité du centre optique. En savoir plus →
Les entrées s’enrichissent avec les pages du site. Pour une question sur un terme ou sur votre centre optique, le plus direct est un appel.