"Big Fish in a Small Pond": eine Marge von 29,5 % ohne Preiskrieg
Eine operative Marge von fast 29,5 % und eine Eigenkapitalrendite über 20 %, ohne Preiskrieg: die Zahlen aus dem Integrated Report 2025 von HOYA und die Strategielektion, die jedes unabhängige Optikgeschäft daraus mitnehmen kann.
Eine operative Marge von fast 29,5 % und eine Eigenkapitalrendite von über 20 %. Ohne Preiskrieg. Das sind die Rekordzahlen aus dem Integrated Report 2025 von HOYA für das Geschäftsjahr zum 31. März 2025. Doch welche Lektion in Unternehmensstrategie sollte jedes unabhängige Optikgeschäft aus diesen Zahlen ziehen?
Die Antwort steckt in einer japanischen Managementphilosophie, die sich in einem Satz zusammenfassen lässt: "Big Fish in a Small Pond", ein großer Fisch in einem kleinen Teich sein.
Zuerst die Zahlen
HOYA hat das Geschäftsjahr mit einem Umsatz von 866,0 Milliarden Yen (+14 %) und einem operativen Ergebnis von 255,8 Milliarden (+22 %) abgeschlossen: Das Verhältnis der beiden ist die Marge von 29,5 %, um die es hier geht. Die interessanteste Zahl liegt jedoch unter der Oberfläche. Der Konzern lebt von zwei sehr unterschiedlichen Bereichen: Life Care, also Brillengläser, Kontaktlinsen und Medizintechnik, mit 64 % des Umsatzes und einer Marge von 17,3 %, und Information Technology, also Festplattensubstrate und Masken für die Halbleiterfertigung, mit 36 % des Umsatzes und einer Marge von 54,1 %.
Operative Marge nach Geschäftsbereich, Geschäftsjahr 2024
Geschäftsjahr zum 31. März 2025. Die 29,5 % des Konzerns entstehen aus zwei sehr unterschiedlichen Bereichen.
Die Daten als Tabelle
| Geschäftsbereich | Umsatz (Mrd. ¥) | Anteil | Operative Marge |
|---|---|---|---|
| Life Care (Gläser, Kontaktlinsen, Medizintechnik) | 550,9 | 64 % | 17,3 % |
| Information Technology | 311,1 | 36 % | 54,1 % |
| HOYA-Konzern | 866,0 | 100 % | 29,5 % |
Was sagt uns diese Tabelle? Dass HOYA auch im Glasgeschäft, dem Bereich, der uns am nächsten liegt, nicht dem Volumen hinterherläuft. Der Konzern arbeitet an Kategorien, die er selbst geschaffen hat und denen die anderen nachlaufen.
Das Geschäftsjahr 2024 in drei Zahlen
Milliarden Yen, Veränderung zum Vorjahr.
Die Strategie: die Kategorie schaffen, statt ihr hinterherzulaufen
HOYA verweigert sich dem Wettlauf um undifferenziertes Massenvolumen. Stattdessen wendet der Konzern eine strenge Disziplin der Category Creation an, in drei Schritten:
- Er erkennt ein latentes Bedürfnis vor allen anderen.
- Er schafft und benennt eine neue Marktkategorie: vor Jahren mit BlueControl für blaues Licht und zuletzt mit MiYOSMART für das Myopie-Management.
- Er dominiert diese Nische mit hoher Wertschöpfung, mit sehr hohen Eintrittshürden für alle, die später kommen.
Das Rezept gilt auch für den unabhängigen Optiker
Sie werden nie über das Volumen oder die Ladenfläche der großen Ketten in den Einkaufszentren konkurrieren können. Wenn Sie versuchen, ein "kleiner Fisch" im Ozean des Volumens zu sein, werden Sie bei der Marge immer unter Druck stehen.
Sie müssen dieselbe Disziplin anwenden: der "große Fisch" in Ihrer lokalen Nische werden.
Sich konsequent auf Kindermyopie, fortgeschrittene Presbyopie oder klinische Optometrie zu spezialisieren, ist eine Frage der Strategie, nicht des Katalogs. Produkte auf der Preisliste reichen dafür nicht: Das Team muss in ethischem Up-Selling geschult werden, und es braucht ein Kommunikationsprotokoll, das nur Ihrem Optikgeschäft gehört. Es ist dieselbe Überlegung wie in meiner Analyse des Berichts 2025 von EssilorLuxottica und, am anderen Ende des Marktes, im Fall von Jacques Marie Mage und der Strategie des Verzichts.
Seit 30 Jahren begleite ich unabhängige Optiker dabei, solche Marktszenarien in praktische und rentable Positionierungsstrategien zu verwandeln. Der Ausgangspunkt ist immer derselbe: die Zahlen des eigenen Optikgeschäfts lesen, wie wir es mit Trade Up tun, und entscheiden, wo es sich lohnt, groß zu sein. Darüber habe ich auch im Webinar Die Karte und der Kompass gesprochen, über den neuen Zyklus des Optikmarktes. Für Optikgeschäfte außerhalb Italiens gibt es das Programm The Charismatic Practice.
In welcher Nische ist Ihr Optikgeschäft der "große Fisch" in Ihrem Einzugsgebiet, oder will es das werden? Wenn Sie das anhand Ihrer Zahlen gemeinsam durchdenken möchten, buchen Sie ein Gespräch.
Wenn dieses Thema eine Entscheidung in Ihrem Optikgeschäft oder ein Unternehmensprojekt betrifft, ist der erste Schritt ein Call: Wir gehen von Ihrem Kontext aus.
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