"Big Fish in a Small Pond": un margen del 29,5 % sin hacer la guerra de precios
Un margen operativo que roza el 29,5 % y un ROE superior al 20 %, sin guerra de precios: las cifras del Integrated Report 2025 de HOYA y la lección de estrategia que todo centro óptico independiente puede llevarse a casa.
Un margen operativo que roza el 29,5 % y un ROE superior al 20 %. Sin hacer la guerra de precios. Son las cifras récord del Integrated Report 2025 de HOYA, relativas al ejercicio cerrado el 31 de marzo de 2025. Pero ¿cuál es la lección de estrategia empresarial que todo centro óptico independiente debería extraer de estos números?
La respuesta está en una filosofía de gestión japonesa resumida en una frase: "Big Fish in a Small Pond", ser un pez grande en un estanque pequeño.
Primero, los números
HOYA cerró el ejercicio con unos ingresos de 866,0 mil millones de yenes (+14 %) y un beneficio operativo de 255,8 mil millones (+22 %): la relación entre ambos es el 29,5 % del que hablamos. El dato más interesante, sin embargo, está bajo la superficie. El grupo vive de dos divisiones muy distintas: Life Care, es decir, lentes oftálmicas, lentes de contacto y médico, que supone el 64 % de los ingresos con un margen del 17,3 %, e Information Technology, es decir, sustratos para discos duros y máscaras para semiconductores, que supone el 36 % de los ingresos con un margen del 54,1 %.
Margen operativo por división, ejercicio fiscal 2024
Ejercicio cerrado el 31 de marzo de 2025. El 29,5 % del grupo nace de dos divisiones muy distintas.
Los datos en tabla
| División | Ingresos (miles de millones de ¥) | Cuota | Margen operativo |
|---|---|---|---|
| Life Care (lentes, lentes de contacto, médico) | 550,9 | 64 % | 17,3 % |
| Information Technology | 311,1 | 36 % | 54,1 % |
| Grupo HOYA | 866,0 | 100 % | 29,5 % |
¿Qué nos dice esta tabla? Que incluso en el negocio de las lentes, el que nos toca de cerca, HOYA no persigue los volúmenes. Trabaja sobre categorías que ha creado ella misma y que los demás persiguen.
El ejercicio 2024 en tres cifras
Miles de millones de yenes, variación respecto al año anterior.
La estrategia: crear la categoría, no perseguirla
HOYA rechaza la carrera por los volúmenes de masa indiferenciados. Aplica, en cambio, una disciplina rigurosa de creación de categoría, en tres movimientos:
- Detecta una necesidad latente antes que los demás.
- Crea y bautiza una nueva categoría de mercado: lo hizo hace años con BlueControl para la luz azul y, más recientemente, con MiYOSMART para el control de la miopía.
- Domina ese nicho de alto valor añadido, con barreras de entrada altísimas para quien llega después.
La receta vale también para el óptico independiente
Nunca podrás competir en volúmenes ni en superficie de exposición con las grandes cadenas de los centros comerciales. Si intentas ser un "pez pequeño" en el océano de los volúmenes, siempre te verás aplastado en los márgenes.
Debes aplicar la misma disciplina: convertirte en el "pez grande" de tu nicho local.
Hiperespecializarse en miopía infantil, presbicia avanzada u optometría clínica es una decisión de estrategia, no de catálogo. Para hacerlo no bastan los productos de la tarifa: hace falta formar al equipo en un up-selling ético y construir un protocolo de comunicación que pertenezca solo a tu enseña. Es el mismo razonamiento que hago en el análisis del informe 2025 de EssilorLuxottica y, en el extremo opuesto del mercado, en el caso de Jacques Marie Mage y la estrategia de la renuncia.
Desde hace 30 años acompaño a los ópticos independientes para transformar estos escenarios de mercado en estrategias de posicionamiento prácticas y rentables. El punto de partida es siempre el mismo: leer los números del propio centro óptico, como hacemos con Trade Up, y decidir dónde merece la pena ser grande. También hablé de ello en el webinar El mapa y la brújula, sobre el nuevo ciclo del mercado de la óptica. Para los centros ópticos fuera de Italia, el programa es The Charismatic Practice.
¿En qué nicho tu centro óptico es, o quiere llegar a ser, el "pez grande" de tu territorio? Si quieres pensarlo juntos sobre tus números, reserva una llamada.
Si este tema afecta a una decisión de tu centro óptico o a un proyecto de empresa, el primer paso es una llamada: partimos de tu contexto.
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