Der Jahresplan des Optikgeschäfts: vom Wheel zum Kalender

Der Dezember ist der Monat, in dem das Optikgeschäft über das nächste Jahr entscheidet, oder es erleidet. Meistens erleidet es: Der Januar kommt mit denselben Gewohnheiten, die Lieferanten bringen dieselben Kollektionen, die Aktionen sind die vom Vorjahr, und im Oktober merkt der Inhaber, dass das Jahr vergangen ist, ohne dass sich etwas von dem geändert hätte, was er ändern wollte. Nicht aus Mangel an Ideen: aus Mangel an einem Plan mit Terminen.

Der Jahresplan ist nicht das Budget und nicht die Wunschliste. Er ist die Antwort auf eine einzige Frage: An welchen drei Dingen arbeiten wir dieses Jahr, in welcher Reihenfolge, und woran erkennen wir, dass wir sie getan haben. Das Optical Retail Marketing Wheel, das Werkzeug, mit dem ich ein Optikgeschäft lese, dient genau dazu: nicht zufällig zu wählen.

Zuerst: das Geschäft lesen, Bereich für Bereich

Das Wheel teilt die Arbeit des Optikgeschäfts in zehn verbundene Bereiche, von der strategischen Planung bis zur Beziehungsfähigkeit. Der Jahresplan beginnt mit einer Stunde ehrlicher Lektüre, Bereich für Bereich, mit einer Frage je Bereich: Wo stehen wir, von eins bis fünf? Nicht mit den Zahlen des Jahresabschlusses, die später kommen, sondern mit dem, was der Inhaber jeden Tag vor Augen hat: Schaufenster, Kundenkartei, die Art, wie das Team anbietet, der Online-Auftritt, die Konten.

Die Lektüre bringt immer dasselbe Ergebnis: zwei oder drei schwache Bereiche, an denen man arbeitet, und die anderen, die tragen und nicht angerührt werden. Das ist der schwierige Teil des Plans. Nicht die Bereiche zu wählen, an denen gearbeitet wird: darauf zu verzichten, die anderen anzufassen. Ein Optikgeschäft, das in einem Jahr an sieben Fronten arbeitet, schließt keine ab.

Dann: drei Prioritäten, eine pro Jahresdrittel

Der Jahresplan des Optikgeschäfts hat drei Prioritäten, nicht zehn. Eine pro Jahresdrittel: Januar bis April, Mai bis August, September bis Dezember. Die Reihenfolge bestimmt die Saison, nicht die Dringlichkeit. Die Priorität zu 03 Sortiment und Category Management wird vor den Frühjahrsbestellungen bearbeitet. Die zu 09 Teamführung, mit 06 Kommunikation vor der Sonnenbrillensaison, wenn der Kundenverkehr zunimmt. Die zur Kundenbeziehung ab September, wenn die Menschen zurückkommen und Recalls mehr bringen.

Jede Priorität hat drei Zeilen im Kalender: was sich ändert, wer es macht, welche Zahl sagt, ob es geschehen ist. Die Zahl ist dieselbe, die jeden Monat im Controlling gelesen wird: Ist die Priorität das Lager, der Umschlag; ist es der Verkauf, Durchschnittsbon und Artikel pro Bon; ist es die Beziehung, die Wiederkehrquote, über die ich in Warum die Kunden des Optikgeschäfts nicht wiederkommen geschrieben habe.

Das Raster des Jahres

Jahresdrittel	Priorität (Bereich des Wheel)	Was sich ändert	Kennzahl	Fester Termin
Januar bis April	Sortiment und Lager	Bestellregel nach Verkaufsdaten; Ladenhüter raus	Lagerumschlag	Vor den Frühjahrsbestellungen
Mai bis August	Verkauf und Team	Schulungstag zum undifferenzierten Rabatt und zur Ergänzung	Durchschnittsbon, durchschnittlicher Rabatt an der Kasse	Vor der Sonnenbrillensaison
September bis Dezember	07 CRM und Kundenservice	Liste der schlafenden Kunden, zehn Namen pro Person und Monat	Wiederkehrquote, erfolgreiche Recalls	Ab dem Neustart im September

Die Spalten "was sich ändert", "Kennzahl" und "Termin" sind ein Beispiel: Jedes Optikgeschäft füllt seine eigenen aus. Was sich nicht ändert, ist die Struktur: drei Zeilen, eine pro Jahresdrittel, mit je einer Zahl und einem Termin.

Die festen Termine, die niemand verschieben kann

Der Jahresplan scheitert, wenn er nur aus Absichten besteht. Er hält, wenn er Termine hat, die vor allem anderen im Kalender stehen und die der Inhaber verteidigt wie einen Termin mit einem Kunden. Es sind wenige.

Am ersten Montag jedes Monats die Stunde des Controllings: Die Zahlen des Jahres werden dort gelesen, nicht im Dezember. In der letzten Woche jedes Jahresdrittels ein halber Tag mit dem Team, um die Priorität abzuschließen und die nächste zu eröffnen: was sich geändert hat, was die Zahl sagt, was bleibt. Im Monat vor jeder Saison die Bestellung nach Daten und nicht nach Katalog. Und ein Tag im Dezember, um die Lektüre des Wheel zu wiederholen und den Plan für das nächste Jahr zu schreiben.

Das Jahr plant man nicht im Januar. Man plant es im Dezember und liest es jeden Monat.

Die Fehler derer, die den Plan machen

Zehn Prioritäten. Ein Plan mit zehn Prioritäten ist eine Liste guter Vorsätze. Drei, eine pro Jahresdrittel, ist das Höchste, was ein Optikgeschäft während der laufenden Arbeit wirklich abschließen kann.

Prioritäten ohne Zahl. "Den Verkauf verbessern" ist keine Priorität. "Den durchschnittlichen Rabatt an der Kasse bis August unter eine festgelegte Schwelle bringen" ist eine. Ohne Zahl wird man nie wissen, ob es geschehen ist.

Der Plan nur des Inhabers. Das Team muss die drei Prioritäten, die drei Zahlen und die Termine kennen. Ein Plan, der im Kopf des Inhabers bleibt, hält bis zur ersten vollen Arbeitswoche.

Jedes Jahr bei null anfangen. Der Plan des nächsten Jahres geht von der Lektüre des gerade abgeschlossenen aus: Was funktioniert hat, bleibt; was nicht funktioniert hat, wird verstanden, bevor es geändert wird.

Die Lektüre des Wheel und der Jahresplan sind der Ausgangspunkt von Trade Up, dem sechsmonatigen Programm, in Italien, und von The Charismatic Practice anderswo. Die anderen Artikel finden Sie im Bereich Strategie für das Optikgeschäft; die Methode ist in Die Charismatische Methode beschrieben. Das Gesamtbild der Zahlen finden Sie auf der Themenseite Controlling.