Verkaufstraining für das Optikgeschäft: Was das Team nach dem Kurs können muss

Ein Verkaufskurs wird nicht im Seminarraum beurteilt. Er wird am Montag danach beurteilt. In dem Moment, in dem der erste Kunde das Optikgeschäft betritt und wer ihn empfängt etwas anderes tut, oder nicht tut, als am Freitag. Alles andere, die Folien, die Begeisterung, die Zufriedenheitsbögen, ist der Kurs, der über sich selbst spricht. Der Montag ist der Kurs, der über das Optikgeschäft spricht.

Ich habe jahrelang Teams von Optikgeschäften geschult, im Seminarraum und hinter dem Tresen, und die Frage, die mir Inhaber vor dem Start stellen, ist fast immer dieselbe: "Wie lange dauert das?". Die richtige Frage ist eine andere: "Was müssen sie danach können, was sie heute nicht können?". Kann der Inhaber nicht antworten, hat der Kurs kein Ziel. Kann der Trainer nicht antworten, hat er keine Methode.

Warum Verkaufstraining in den Zahlen sichtbar wird oder gar nicht

Der Verkauf in einem Optikgeschäft ist keine Abteilung. Er ist der Punkt, an dem Augenprüfung, Beratung, Sortiment und Preis zu einem Bon werden. Deshalb ist Verkaufstraining am leichtesten zu messen und am leichtesten zu verschwenden. Leicht zu messen, weil die Zahlen schon da sind: Durchschnittsbon, Artikel pro Bon, Gewicht von Zweitbrille und Sonnenbrille in Sehstärke, durchschnittlicher Rabatt an der Kasse. Leicht zu verschwenden, weil ohne diese Zahlen, vorher und nachher gelesen, nie jemand wissen wird, ob der Kurs etwas verändert hat.

In Wo das Optikgeschäft Marge verliert habe ich geschrieben, dass ein einziger Tag zum undifferenzierten Rabatt an der Kasse in der Regel eine sofortige Steigerung der Marge bringt, bis zu 20 %. Das ist keine Magie: Es ist eine genaue Fähigkeit, genauen Menschen vermittelt, an einer genauen Zahl gemessen. Das meine ich mit Verkaufstraining.

Die sieben Fähigkeiten, die bleiben müssen

Nach einem gut gemachten Verkaufskurs muss das Team eines Optikgeschäfts sieben Dinge können. Nicht dreißig: sieben, einzeln überprüfbar.

1. Fragen stellen, bevor man anbietet. Fragen, wie der Kunde seinen Tag verbringt, was er mit den Augen tut, was ihn stört, bevor man über Gläser oder Fassungen spricht. Wer anbietet, bevor er fragt, verkauft, was er hat, nicht, was gebraucht wird.
2. Technik in Alltag übersetzen. Nicht "Gleitsichtglas mit breitem Kanal", sondern "Sie lesen das Telefon und schauen auf die Straße, ohne die Brille abzunehmen". Der Kunde kauft den zweiten Satz, nicht den ersten. Das ist das Thema von Kommunikation im Optik-Einzelhandel: verstanden werden.
3. Immer die Ergänzung anbieten. Zweitbrille, Sonnenbrille in Sehstärke, Kontaktlinsen für den Sport, Veredelung für den Bildschirm: nicht als Zusatz am Ende, sondern als Folge der Fragen vom Anfang. Wer das bei zehn von zehn Menschen tut, verändert den Umsatz des Optikgeschäfts; wer es tut, wenn er daran denkt, verändert ihn nicht.
4. Den Preis nennen, ohne sich zu entschuldigen. Ein zögernd genannter Preis lädt zum Rabatt ein. Ein Preis, der als Folge des erklärten Werts genannt wird, braucht keine Verteidigung. Die Fähigkeit ist technisch, keine Charakterfrage: Man kann sie lernen.
5. Auf Zögern ohne Rabatt antworten. Drei Sätze parat haben für die drei Momente, in denen der Kunde innehält: "ich überlege es mir", "das ist teuer", "ich schaue mich noch um". Der Rabatt ist die vierte Antwort, die letzte, und sie entscheidet der Inhaber, nicht wer an der Kasse steht.
6. Den Kundentyp in einer Minute erkennen. Wer Sicherheit sucht, wer Neues sucht, wer den Preis sucht, wer erkannt werden will: vier verschiedene Gespräche, wie ich in der Reihe über Neurowissenschaften und Brille erzähle. Nicht um zu etikettieren, sondern um nicht allen dieselbe Rede zu halten.
7. Mit einem nächsten Schritt abschließen. Jeder Kunde geht mit einem Datum: Abholung, Kontrolle, Recall. Ohne nächsten Schritt endet der Verkauf an der Kasse; mit nächstem Schritt beginnt die Beziehung, die das CRM dann lebendig halten muss.

Wie man misst, vorher und nachher

Ein Kurs ohne Messung vorher ist ein Kurs, der nie beweisen kann, dass er gewirkt hat. Vier Kennzahlen aus der Warenwirtschaft, im Monat vor dem Kurs und in den drei Monaten danach, genügen.

Fähigkeit	Kennzahl, die sie misst
Fragen, Übersetzung, Ergänzung (1, 2, 3)	Artikel pro Bon; Gewicht von Zweitbrille, Sonnenbrille in Sehstärke und Kontaktlinsen am Umsatz
Preis und Zögern (4, 5)	Durchschnittlicher Rabatt an der Kasse, je Mitarbeiter
Kundentyp (6)	Durchschnittsbon je Mitarbeiter (wer das Gespräch anpasst, verkauft bei gleichen Kunden mehr)
Nächster Schritt (7)	Anteil der Bons mit erfasstem Termin oder Recall

Hat sich nach drei Monaten keine dieser Zahlen bewegt, hat der Kurs nicht gewirkt, oder er hat eine Woche gewirkt, und dann ist das Optikgeschäft zu seinen Gewohnheiten zurückgekehrt. In beiden Fällen liegt die Verantwortung nicht beim Team, sondern bei dem, der nach dem Kurs nicht dafür gesorgt hat, die Fähigkeiten am Leben zu halten.

Der Kurs dauert einen Tag. Die Fähigkeit dauert, solange jemand sie misst.

Seminarraum oder Optikgeschäft? Beides, aber in dieser Reihenfolge

Deshalb sind die beiden Formen keine Alternativen. Die Academy ist der Ort der Methode. Die Schulung im Geschäft ist der Ort der Anwendung: Der Trainer steht mit dem Team vor den Kunden und korrigiert sofort. Das Buch Eyemage, das Handbuch des Beratungsverkaufs, ist das, was auf dem Tresen bleibt, wenn der Trainer geht.

Die häufigsten Fehler derer, die Schulung kaufen

Nur eine Person schicken. Verkaufen ist ein Teamverhalten: Kommt eine Person mit der Methode zurück und die anderen nicht, hält die Methode eine Woche. Man schult das Team, Inhaber eingeschlossen.

Den Kurs nach dem Programm und nicht nach dem Ergebnis wählen. Das Programm sagt, was der Trainer tun wird. Das Ergebnis sagt, was das Team können wird. Man fragt nach dem Zweiten.

Vorher nicht messen. Ohne die Zahlen des Vormonats kann der Kurs nie beurteilt werden, und der Inhaber beurteilt ihn nach Gefühl, also schlecht.

Den Kurs machen und sonst nichts. Die Fähigkeit bleibt mit einer Besprechung im Monat zu den vier Kennzahlen der Tabelle am Leben, zehn Minuten, immer dieselbe. Es ist dieselbe Logik wie beim Controlling: ein fester Tag, eine Tabelle, eine Entscheidung.

Die Kurse der Academy und die Schulung im Geschäft sind die beiden Formen, in denen diese Arbeit mit Optics & Love in Italien stattfindet; außerhalb Italiens The Charismatic Practice. Das Gesamtbild finden Sie im Bereich Weiterbildung für Optiker. Um herauszufinden, wo Sie in Ihrem Optikgeschäft anfangen, buchen Sie einen Call.